經(jīng)歷了11載風(fēng)風(fēng)雨雨的艾雷斯科技公司，如今已經(jīng)成長(zhǎng)為一家專業(yè)提供智能化系統(tǒng)設(shè)備和工業(yè)自動(dòng)化控制系統(tǒng)設(shè)備平臺(tái)的高科技公司?！白非笞吭剑瑘?bào)效客戶”是企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)的不變理念，艾雷斯科技希望在不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新的同時(shí)，通過提供專業(yè)的解決方案及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，成為全球矚目的“特種電腦客制化專家”。那么又是何原因讓艾雷斯人如此堅(jiān)定信念，做到“產(chǎn)品以需求為導(dǎo)向，服務(wù)以客戶為中心，生存以質(zhì)量為根本，發(fā)展以人才為源泉”的呢？為此，作為艾雷斯科技市場(chǎng)宣傳的首選網(wǎng)絡(luò)媒體中國(guó)工控網(wǎng)走訪了艾雷斯科技總工王建文先生。
王建文先生

中國(guó)工控網(wǎng)：2003年對(duì)于艾雷斯科技來說應(yīng)該是不平凡的一年，對(duì)內(nèi)從加強(qiáng)公司內(nèi)部質(zhì)量管理即強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，提升服務(wù)品質(zhì)到對(duì)外嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)。艾雷斯科技是出于怎樣的一個(gè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略來做以上這些工作的？

王建文先生：艾雷斯科技走過了11年，到了應(yīng)該反省和跨越的時(shí)刻了。每個(gè)企業(yè)都有自己的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，如何保持她優(yōu)越的方面，改善其不足，決定著企業(yè)是否可以從優(yōu)秀向卓越進(jìn)行跨越。隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，客戶的選擇余地越來越大，這使得競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，客戶不再單純地滿足于產(chǎn)品是否可以為他提供他所需要的功能，價(jià)格是否便宜等，而是進(jìn)而更注重產(chǎn)品的使用成本，供應(yīng)商的品牌價(jià)值以及他所帶來的附加價(jià)值等方面。因此，出于從客戶出發(fā)的角度來考慮，質(zhì)量、創(chuàng)新、服務(wù)是艾雷斯科技今年乃至以后的發(fā)展戰(zhàn)略核心，我們將圍繞這三個(gè)核心，將企業(yè)推向更成熟的層面。具體來說，今年我們?cè)诳偛拷⒉⑼晟屏宋覀冏约旱沫h(huán)境實(shí)驗(yàn)室，以確保我們所開發(fā)或?yàn)榭蛻舳ㄖ频漠a(chǎn)品在進(jìn)行批量生產(chǎn)以前都可以獲得最為嚴(yán)格可靠的測(cè)試。從企業(yè)內(nèi)部來說，質(zhì)量的改善是靠全體員工，而不是一部分人就可以完成的任務(wù)，為此，我們開展了企業(yè)的“質(zhì)量營(yíng)”活動(dòng)，目的是想通過一系列企業(yè)活動(dòng)，讓每一位員工都深刻的體會(huì)到質(zhì)量對(duì)于企業(yè)生命的重要性，并了解他們所肩負(fù)的責(zé)任。六西格瑪?shù)膶?dǎo)入應(yīng)該算是我們現(xiàn)階段的重要理論指導(dǎo)，我們成立了專門的小組對(duì)其進(jìn)行研究和實(shí)施，雖然我們已經(jīng)取得了一些驕人的成績(jī)，但是我們更清楚地意識(shí)到前面還有更長(zhǎng)的一段路要走---

“EIP”行業(yè)作為一個(gè)日趨成熟的市場(chǎng)，已經(jīng)超越了簡(jiǎn)單的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，服務(wù)作為附加價(jià)值發(fā)揮著越來越重要的角色，我們?cè)谠械姆?wù)基礎(chǔ)上，今年在深圳總部設(shè)立了“CallCenter”部門，開通了全國(guó)免費(fèi)服務(wù)專線，引用“CRM”管理系統(tǒng)并為每一位客戶建立了個(gè)性化檔案。同時(shí)我們還啟用了“一對(duì)一”的專屬服務(wù)項(xiàng)目，為一些重要客戶提供深度的個(gè)性服務(wù)。所做的這些努力都緊緊地圍繞著我們的共同目的———“追求卓越，報(bào)效客戶”。

中國(guó)工控網(wǎng)：隨著信息自動(dòng)化的日趨發(fā)展，艾雷斯科技逐漸了解到客戶的需求已不再是以往的標(biāo)準(zhǔn)化的硬件設(shè)備，而是更具個(gè)性化的、超附價(jià)值的產(chǎn)品。艾雷斯科技憑借在這一領(lǐng)域10年的摸索經(jīng)驗(yàn)，全力打造“Smart Order-Value”產(chǎn)品精確定制平臺(tái)，進(jìn)而提出了“特種電腦客制化專家”這樣一個(gè)理念。那么我們是如何來為特殊用戶進(jìn)行特殊定制的呢？

王建文先生：“SOV”產(chǎn)品精確定制平臺(tái)是我們?nèi)ν瞥龅囊粡埻跖?，?duì)此，我們進(jìn)行了大量相關(guān)的宣傳工作：包括在業(yè)內(nèi)各大雜志媒體的大力宣傳及剛剛在深圳、北京、上海三地舉辦的研討會(huì)，反響異常激烈，大大超過了我們的預(yù)期效果！所以我們又著手準(zhǔn)備在南京、杭州、成都和西安加辦四場(chǎng)。這些地方都是艾雷斯的直銷網(wǎng)絡(luò)所在地，擁有大批忠實(shí)的客戶。設(shè)計(jì)與制造一直都是艾雷斯的優(yōu)勢(shì)所在，這些年，我們始終都在為不同行業(yè)的應(yīng)用客戶定制其特殊需要的產(chǎn)品，包括傳統(tǒng)自動(dòng)化、DVR、以及新興的網(wǎng)絡(luò)安全及軍用品行業(yè)。但是因?yàn)閭鹘y(tǒng)觀念的束縛，艾雷斯始終沒有注重宣傳也不擅長(zhǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷。但在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，我們已經(jīng)意識(shí)到“酒香不怕巷子深”將在一定程度上制約企業(yè)的發(fā)展。我們總結(jié)了這些年來的經(jīng)驗(yàn)，分析了市場(chǎng)的現(xiàn)狀和客戶真正的需求，推出了這項(xiàng)服務(wù)。這個(gè)行業(yè)中的“產(chǎn)品雷同性大”是眾所周知的特點(diǎn)，而我們所面對(duì)的客戶大部分是企業(yè)群體，他們購(gòu)買產(chǎn)品后，需要嵌入自己的硬件或軟件產(chǎn)品進(jìn)行再制造，因此，更具個(gè)性化和更能精確滿足其需求的專屬產(chǎn)品市場(chǎng)存在著巨大的發(fā)展?jié)摿Γ@就為“SOV”產(chǎn)品精確定制平臺(tái)的產(chǎn)生建立了基礎(chǔ)。

產(chǎn)品精確定制平臺(tái)決非我們經(jīng)常說到的OEM或ODM。它是一種可以為客戶帶來最大增值空間的產(chǎn)品差異化定制服務(wù)。它們最大的差別就在于后者只著重在制造加工的本身而前者則更強(qiáng)調(diào)的是增值性綜合服務(wù)。它要求產(chǎn)品在定制過程中對(duì)成本、質(zhì)量、創(chuàng)新、應(yīng)用和服務(wù)等方方面面都要給予足夠的考慮。艾雷斯科技從1999年就建立了自己的生產(chǎn)基地，在國(guó)內(nèi)還是以臺(tái)灣品牌一統(tǒng)天下的當(dāng)時(shí)，可以說是為中國(guó)民族企業(yè)進(jìn)入這一行業(yè)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。同時(shí)也是推出的定制平臺(tái)服務(wù)所需要的柔性化生產(chǎn)線的雛形，它確保了小批量多樣化生產(chǎn)的可執(zhí)行性和低成本性。另外，我們一直以來都是采用直銷的渠道模式，在中國(guó)的大中城市，我們都設(shè)有自己的分公司，聘有業(yè)務(wù)工程師和技術(shù)及售后工程師服務(wù)于它所輻射的更廣泛的地域范圍。這種直銷模式因?yàn)樘蕹袅酥虚g分銷商的利益成本，所以始終使我們?cè)趦r(jià)格上占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。而且，直銷模式可以讓我們更直接的面對(duì)最終客戶，接觸到他們的第一手資料，更準(zhǔn)確及時(shí)的了解他們的需求。定制服務(wù)是一種價(jià)值再造理念，就是通過將我們優(yōu)勢(shì)與客戶優(yōu)勢(shì)的緊密結(jié)合，為客戶量身定制專屬產(chǎn)品，并確保其質(zhì)量、成本、以及附加價(jià)值都可以達(dá)到最優(yōu)化的組合。正如我們所提出的口號(hào)“與客戶在互利中共同成長(zhǎng)”。

定制服務(wù)的推出對(duì)于企業(yè)內(nèi)部的管理要求非常高，這也是至今為止業(yè)內(nèi)鮮有人推出該項(xiàng)服務(wù)的原因之一。他對(duì)于企業(yè)從供應(yīng)商及采購(gòu)成本的控制上，技術(shù)研發(fā)的創(chuàng)新上，制造中心生產(chǎn)線的柔性化管理上，質(zhì)量體系的建立以及客戶服務(wù)的靈活專業(yè)上和整個(gè)物流體系的完善和暢通性上的挑戰(zhàn)非常大。每一個(gè)環(huán)節(jié)都環(huán)環(huán)相扣，特別強(qiáng)調(diào)企業(yè)的協(xié)同性，要求企業(yè)必須作到內(nèi)部部門間和企業(yè)與客戶間的緊密溝通協(xié)作，這也反證了為什么我們特別強(qiáng)調(diào)“質(zhì)量、創(chuàng)新和服務(wù)”這三個(gè)核心。

中國(guó)工控網(wǎng)：受大環(huán)境影響和工控機(jī)市場(chǎng)的需求，越來越多的廠家在不斷的進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)，不斷推出高性能、多功能、高價(jià)格的優(yōu)秀產(chǎn)品，艾雷斯在新品研發(fā)方面今年有何舉措？在推出新品的同時(shí)，艾雷斯又如何兼顧老用戶，為其提供升級(jí)服務(wù)？

王建文先生：客觀地講，艾雷斯科技在新產(chǎn)品研發(fā)上始終不是市場(chǎng)的主導(dǎo)者，這些年我們將主要的精力都放在了定制產(chǎn)品上，因此，雖然我們有很強(qiáng)的研發(fā)能力，為多個(gè)行業(yè)開發(fā)出幾百款不同用途的產(chǎn)品，但是在標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品研發(fā)上卻是處于市場(chǎng)跟隨者的地位?！癊IP”行業(yè)這幾年發(fā)展十分迅速，用戶作為產(chǎn)品品種多樣化的最大收益者，對(duì)企業(yè)提出了不斷創(chuàng)新的要求，創(chuàng)新慢了或者不創(chuàng)新就等于在倒退。今年我們將利潤(rùn)額的50%都投入在研發(fā)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)上，在深圳總部研發(fā)中心，我們招納了大批的應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生，著重于人才的培養(yǎng)與儲(chǔ)備?，F(xiàn)在建立了一支由40人組成的專業(yè)研發(fā)隊(duì)伍，其中20%以上的人才為碩士以上學(xué)歷者。此外在西安，我們也新建立了一個(gè)研發(fā)中心，集中了一批全國(guó)最好的研究人員，主要面向于VXI和PXI特殊總線類產(chǎn)品的研發(fā)上，它也將作為企業(yè)未來發(fā)展中的重要棋子發(fā)揮著革命性的作用。我們希望逐漸改變我們?cè)跇?biāo)準(zhǔn)品市場(chǎng)方面跟隨者的地位。

在新產(chǎn)品的推廣上，新、老客戶的兼顧問題我們一直有所思考，很多老用戶都是和艾雷斯共同成長(zhǎng)起來的，從開始起步到今天的壯大，之間已經(jīng)并非是單純的生產(chǎn)商與客戶間的關(guān)系，而是真正的利益共享伙伴同盟，因此在處理老用戶的產(chǎn)品升級(jí)問題上，我們始終堅(jiān)持“客戶利益最大化”的理念，強(qiáng)調(diào)“養(yǎng)老、育新”，使企業(yè)始終處于一個(gè)良性健康的發(fā)展過程中。

中國(guó)工控網(wǎng)：請(qǐng)談?wù)勎磥韼啄?，艾雷斯科技是如何?duì)自己的發(fā)展定位的？

王建文先生：作為國(guó)內(nèi)最早的”EIP”制造商之一，公司發(fā)展到今天，很多時(shí)候我們是摸著石頭過河，經(jīng)歷了很多坎坷，所有取得的成績(jī)都離不開全體艾雷斯人的共同奮斗。現(xiàn)在，我們?cè)趪?guó)內(nèi)已經(jīng)建立了比較完整的分銷渠道，擁有了大批穩(wěn)定忠實(shí)的客戶，下一步我們將重點(diǎn)考慮如何進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，將艾雷斯打造成真正的國(guó)際品牌。目前，我們通過一些國(guó)外辦事處，已經(jīng)成功的利用互聯(lián)網(wǎng)邁出了第一步，但是距離我們的目標(biāo)還有相當(dāng)長(zhǎng)的距離?！癊IP”的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)容量很大，加入WTO以來，許多國(guó)外品牌都爭(zhēng)相涌入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，我們將面臨著更大的挑戰(zhàn)。走出國(guó)門對(duì)企業(yè)的品牌建立起著非常重要的作用，再說我們確實(shí)有我們不可阻擋的優(yōu)勢(shì)，因此，如何將艾雷斯產(chǎn)品成功地推向國(guó)際市場(chǎng)都將作為我們戰(zhàn)略部署的重點(diǎn)之一。另外一個(gè)側(cè)重點(diǎn)是軍用品行業(yè)市場(chǎng)。這個(gè)行業(yè)正處于從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型期，有著巨大的市場(chǎng)潛力，如何抓住及利用好這些機(jī)遇是艾雷斯實(shí)現(xiàn)飛躍的關(guān)鍵所在。雖然現(xiàn)在“EIP”市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，但我們對(duì)其前景是非常樂觀的。我們非常清醒的意識(shí)到企業(yè)本身的優(yōu)勢(shì)與不足，希望在持續(xù)的改善中不斷前行。我們的目標(biāo)是成為“全球智能化系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)“，全體艾雷斯人都將為此遠(yuǎn)大目標(biāo)而不懈地努力。